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      銷售營銷

      狼性團隊營銷實戰技能訓練


      課程背景:
      隨著消費環境的改變,市場競爭日益激烈,企業將面臨新的挑戰和機遇。如何在競爭激烈的市場中立于不敗之地?快速提升銷售業績是我們企業必須面對的關鍵問題。銷售打江山,服務定江山,如何打江山是擺在我們面前比較棘手的難題。要想業績持續增長就必須從推銷到營銷轉變。
      真正的銷售并不僅僅是停留在話術、口才、激情等表面,我們不但要考慮短期的成交,更要注重長期的回報。我一直強調做銷售就是土匪加文化,所謂“土匪”就是像狼一樣,有的攻擊性。所謂的文化就是具備科學的銷售方法。細節是好的技巧,真誠是比較牛X的套路。在信賴度極度缺乏的今天,客戶比較看重的是快速幫他思考和解決問題。
      如何突破營銷思維?如何克服銷售中的恐懼?如何洞悉客戶內心需求?如何解決銷售過程中的難題?如何快速成交客戶卻不傷客?如何形成業績持續增長?通過此課程直面每一個核心環節?所以本課程的核心在于團隊心態訓練、流程梳理、方法提煉、模擬實訓的統一結合。完全結合企業個性化需求,梳理一套切實可行的營銷體系。學完之后可以將工具和方法快速運用實踐,真正實現企業業績的提升。

      課程模型:
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      課程對象:銷售精英、銷售主管、銷售總監
      課程方式:采用互動式教學、案例分析、小組討論、PK訓練、游戲互動
      課程時間:1天/每天6小

      課程收獲:
      ● 打造狼性團隊、激發團隊斗志;
      ● 突破營銷觀念,創新營銷思路;
      ● 了解產品優勢,加強客戶體驗;
      ● 梳理客戶買點,提升客戶感受;
      ● 掌控客戶心理;懂得銷售技巧;
      ● 建立營銷體系,完善銷售流程;
      ● 解決營銷難題,提升營銷業績;
      ●客戶科學分類,實戰模擬訓練。
      課程大綱
      一講:營銷精英心態修煉
      一、銷售心態——為什么沒有結果
      1. 心態:喜歡抱怨、不夠堅持、沒有欲望
      2. 學習:沒有職業規劃,排斥像良好的人學習
      3. 沉淀:不開發新客戶,不跟進老客戶
      二、營銷精英應具備的心態
      1. 有狼性、有危機、有欲望
      2. 有欲望、懂付出、能堅持
      3. 有目標、敢創新、出結果
      三、營銷精英應具備的基礎條件
      1. 相信公司
      2. 相信產品
      3. 相信客戶
      4. 相信自己
      案例討論:害怕拒絕的本質原因?拒絕的常見問題?

      第二講:營銷精英職業化
      一、客戶喜歡什么樣的銷售
      1. 職業:3個維度
      2.?????? 3個方面
      3. 真誠:3點要求
      二、營銷精英5項基本技能
      1. 看:觀察的正確角度
      2. 聽:聆聽的科學方式
      3. 說:說話的衡量標準
      4. 笑:微笑的正確理解
      5. 動:行動的正確方法
      實戰訓練:面對客戶實操
      三、為什么說銷售是先銷售自己
      案例討論
      1. 自信的背后原因
      2. 動機:幫客戶思考問題、解決問題
      3.?? 了解客戶、了解產品、了解對手
      4. 資源:內部資源、外部資源
      四、營銷和推銷的區別
      1. 銷售的定義
      2. 推銷VS營銷
      案例分析:細節是比較好的技巧,真誠是比較牛的套路

      第三講:銷售流程與技巧
      一、銷售流程
      1. 初步溝通:銷售準備、調整情緒、建立信任
      1)怎樣才會不被拒絕
      2)初步溝通的目的
      3)如何根據現有業務設計客戶感興趣的開場白
      2. 解決問題:了解客戶需求、提出解決方案、競爭分析比較、解除客戶疑慮
      1)如何讓客戶放下防備愿意跟你溝通
      2)怎樣通過問話方式得到客戶需求
      3)怎樣同我說的方式得到客戶需求
      3. 達成合作:有效促成、售后維護、實現轉介紹
      1)達成合作好時機的判斷
      2)達成合作的本質原因
      3)達成合作的科學話術設計
      3. 業績增長流程
      1)找魚塘:對接資源平臺
      2)抓意向:篩選價值客戶
      3)做成交:滿足客戶需求
      4)重服務:建立服務體系
      5)建魚塘:加強需求引導
      案例:結合現有項目的思考
      二、銷售技能
      1. 建立信賴的條件
      1)動機:我們談客戶的出發點是什么?
      2)??? 對自身產品、客戶需求、競爭對手了解
      3)資源:技術團隊、產品資質、公司實力、客戶見證等
      2. 信賴的推進圖:沒關系——互惠——有關系——信任
      1)客戶不相信你的原因是?
      案例演示:客戶信賴的過程
      2)建立信賴的注意事項——建立信賴的敵人、建立信賴的雷區、建立信賴的策略
      3. 了解需求
      1)以顧問的角度分析講解客戶現在關注的問題——從賣點向買點轉變
      2)以真心朋友的角度詢問對方關注點——交流有效的方式是思維的碰撞
      4. 塑造產品
      1)緊貼需求——從賣點向買點轉變、緊貼客戶的關注點講解
      2)產品優勢——產品的獨特價值點梳理
      案例分析:成熟的客戶案例
      3)塑造感覺
      a滔滔不絕的解說自身產品的誤區
      b如何讓客戶身有體會和內心渴望
      實戰演練:讓客戶邊感受邊聽
      5. 解決問題
      1)問題的三大類型
      類型一:誤解——客戶不會比你更了解你的產品
      類型二:懷疑——懷疑是人的本性
      類型三:缺陷——沒有完滿的產品,只有相對優勢的產品
      模擬:砍價原理
      2)解決策略
      a聆聽:用心聽、聽完、給答案
      b公式:順、轉、推
      實戰技能訓練:問題處理
      3)有效促成
      a成交的條件——需求、能力、信任、價值、情緒
      b不成交的原因——品質、服務、價格
      c成交策略——科學對比、巧用保證、設定結果、堅持要求
      案例討論:不同客戶的成交策略
      4)實際遇到的問題
      a這個品牌我沒有聽過
      b這個多少錢?太貴了
      c其他家跟你們一樣跟便宜
      ……
      三、銷售實戰訓練——成交PK
      1. 轉介紹——客戶為什么會幫你轉介紹?
      1)對你信不信任?
      2)對客戶有沒有好處?
      3)對客戶麻不麻煩?
      4)對客戶安不~?
      2. 客戶維護
      1)日常跟進:消費通知、節日祝福、活動推送……
      2)客情維護:項目進度、滿意度調查
      3)增值服務:從創造消費力到客戶終身價值轉變
      討論分析:轉介紹案例

      第四講:營銷實操訓練
      一、客戶科學分類
      1. 空白型:沒需求、沒標準
      2. 模糊型:有需求、沒標準
      3. 清楚型:有需求、有標準
      二、客戶應對策略
      1. 空白型客戶成交策略
      找問題(現狀調查)
      2. 模糊型客戶成交策略
      建標準(產品優勢)
      現場演練:應對現有實際問題
      3. 明確型客戶成交策略
      重組標準(或匹配標準)
      成交公式:順轉推+建標準(事實、問題、答案)
      實戰演練:體驗與解說結合的模擬訓練

      津公網安備 12010502100140號

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